成約率・契約率できない理由 新規営業のやり方④

勝ち筋がない

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勝ち筋を作る方法

１、リストを絞っているか

・１/100と 1/50　決まるリストどっちが良い？

　→ノイズは省く、やっちゃダメなリストもある

・リストを作る方法

　　　①ニーズが直近であるかどうか

　　　②収益性があるかどうか、商品の値段と相手の予算が合うかどうか

　　　③効果・満足を提供できるか。リピート率を高める

２、ヒアリングで困りごとを聞いているのか

・状況や御用やお客さんのリクエストを聞いている　

　　　　　　　　　　　　　　→「ニーズの確認」で「ヒアリング」ではない

・「ヒアリング」とは「お客様でも気づいてないであろうお困りごとをお客様に気

　　　　　　　　　　づいてもらう」→「ニーズを作る」

・「ニーズを作る」

　　　　　①「さらにこうなったら良い。とか、さらにこうなったら

　　　　　　　　　　　　　　　　　うれしいな。と思うことはありますか」

　　　　　②「商品説明」ではなく「背景をヒアリング」

　　　　　＊ヒアリングについては次の記事で紹介

３、クロージングをしているか

・クロージングとは「では差し支えなければご契約の段取りを

　　　　　　　　　　　　　　　　　　踏ませていただいてもよろしいですか」

・クロージングがないと熱心では無いなあと思われる

・断られたら→「大変失礼しました。何かご事情がおありなのですか？」

「仕事は頑張ること」ではなく「仕事はより効率的にお客様に満足を与えること」である