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拒否されるとことばにつまる
担当者につないでもらえない
→スクリプトの問題
アポ率を高めるスクリプト
担当者につないでもらうスクリプト
・スクリプト＝反論を想定し、相手のメリットを中心に置き粘り強い話術を生み出す台本
・あってください
忙しいな
興味なければすぐ帰ります
ご挨拶替わりで、話し込んでいただく必要はありません
・お得な情報を持って行って熱心を見せる
自分都合のしつこさを見せない
・２，３回電話を掛けられるようにしておく
管理顧客化 お客を育てていくという考え方
・担当者ブロック
担当者は結構だと言っています
→「このようにお伝えいただけませんでしょうか？今日は採用に関して役にたつ資料をご用意していますので、それを共有させていただきたいと思っています。営業ではない」
・アドリブの前にスクリプト＝漫才のネタ
・担当者接触が10本中１件増えるだけで、１週間当たり（５００件）、５件アポイント数増える。月契約数が６件増える
テレアポ成功術・PDCAを回せ 新規営業のやり方⑦
テレアポの基本
「この人の話を聞くと何か得がありそう」と思ってもらう
・忙しいところにかけているので、一言でも対応していただいただけで感謝する
・感謝と共に役にたつ情報を渡す
・テレアポは断られて当たり前
→テレアポは「突撃」ではなく「頭脳戦」「緻密なシナリオ」「勝ち筋を持つ」
テレアポと電話営業の違い
・目的が違う
テレアポ：アポを頂く事
電話営業：営業は契約を頂くこと
・成功のポイントが違う
テレアポ ：短時間で得を感じてもらえる
営業 ：会話量を増やして情報を集めて、お困りごとがあるのならばこういった事
ができますよ
→テレアポと営業の切り替えが重要である
・架電数を増やす方法
①トークの無駄をなくす。
→スクリプト、樹形図を準備しておく。説明や反論対応など
②電話と電話のタイムラグをなくす
→あらかじめリストを作る、入力や検索作業は最小限
１時間当たりの架電数を決めておく（１時間あたり、２５本）
・アポイント率を高める
アポイント率を高めるために、意識する場所
①担当者につなげてもらえない
・時間別の違い（9:00~10:00と17:00~18:00の違い。月曜日と金曜日の違い）
・「営業電話は断るように言われています」への対応
「今日は営業の電話ではないんです。あくまでもご挨拶でして、このようにお伝えして
いただけませんでしょうか
○○の情報の件でお伝えしたいことがありお電話しておりますとお伝えしていただけな
いでしょうか」
ex)面接率をアップさせるための方法を資料にまとめたものがありますので、面接率アップのための情報の件とお伝えしていただけないでしょうか？
②担当がアポを取ってくれない
・リストの違い 契約率が高い且つ、アポイント率が高いモノを優先的
（業種、売り上げ、対前年伸び率）
・「他にお願いしているので結構ですへの対応
・ゆっくり話す。 あのー、とか、えー、とかを言わない。自信がなさそう
「そうでございますよね、重々承知しております、失礼いたしました。
実はそういったお客様に向けてなのですが・・・・」
資料をおくるべきか
テレアポはアポイントを頂く事
資料は
近場の場合（送らない）
遠距離の場合（送る：メール）
時間帯効果（効果＝アポ数）で考える
１日ごとにPDCAを回していく、緻密な勝ち筋を作っていく
どんなリストで、どんな時間に、どんなトークでいくか
「どうすればもっと上手くいくかのPDCAを回すゲーム」
断られた場合（動画16分ごろ）
ナーチャリングへ（見込み客へ育てる）
リストが枯渇しないように育てることが重要
→可能であれば自動化する
テレアポはシュミレーションゲームのようなもの
気合や根性ではない
PDCAを回し、
もっとも効率的な方法を作り上げるゲーム
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御用聞きで終わってしまう
ニーズがないから売れない →ニーズはあるものではなく作るもの
ニーズを作る４つのヒアリングステップ
①状況：
「採用ホームページを拝見しまして、ご状況をお伺いできればと思います
今回ホームページで経理を募集されていますけどいかがですか？」
「たくさん来ているので、もういいかなと思っています」
「そうなんですね、安心しました」
→ニーズがない状況
②問題：
１、クッション言葉を入れる
（恐れ入りますが、勉強の意味で、もしあるとすればで結構なのですが）
２、今でも十分ご満足されている状況だと思うのですが、もしあるとすれば「も
う少しこうなったらよいなと思うことがおありであったらお伺いできればう
れしいと思っています
→でればOK
→出ない場合は
「すいません変な質問いたしまして、私の質問の仕方が悪かったと思いま
す。差し支えなければお伺いしてよろしいでしょうか
今の今の状況、ご満足である状況を仮になのですが、１０点満点でいうと
何点でありましょうか？答えにくい質問ですいません」
「８点ですね」
「ありがとうございます。教えていただきまして」
→拡大質問を使う
どうして、どんな、どのように：相手の背景や想いをヒアリングする
「では、差し支えなければお伺いしてよろしいでしょうかあと２０点は何
があれば満点になるでしょうか」
「強いて言うなら経験者が応募してこないことかな」
「ありがとうございます」
「どういったことがございますか？」拡大質問
「配属後の教育が負担になっている」
「どんなことをおっしゃっているのですか」
「現場で教えるには経験者だとありがたいという声をよく聞きます」
「そうなんですね、失礼いたしました。それは○○さまにおいてはどのよう
にされようとお考えなんですか」拡大質問
「そうですねえ・・・・」
「ありがとうございます。変な質問いたしました」
③リスク：この問題が解決されない場合はどうするんですか？
「○○さまありがとうございます教えていただいて、では○○様お伺いさ
せてください、もし今のままで経験者がとりにくいということが続けばど
ういったことが起こりうるのでしょうか」
「現場の負担がふえる」
「ありがとうございます」
④課題を特定
「経験者がより必要になってくるというお話でしょうか？」
「それあればうれしいけどね」
「いますぐとなるとむずかしいですが、私その解決方法を今からお話しでき
ると存じます。もしよろしければお話だけでもさせていただいてもよろし
いでしょうか？」
→プレゼンテーション
最初は「いらない」と言っていたが
最後は「験者がとれるならば」といニーズを作ることができた
問題とリスクをしっかりとヒアリングすることができたからである
成約率・契約率できない理由 新規営業のやり方④
勝ち筋がない
勝ち筋を作る方法
１、リストを絞っているか
・１/100と 1/50 決まるリストどっちが良い？
→ノイズは省く、やっちゃダメなリストもある
・リストを作る方法
①ニーズが直近であるかどうか
②収益性があるかどうか、商品の値段と相手の予算が合うかどうか
③効果・満足を提供できるか。リピート率を高める
２、ヒアリングで困りごとを聞いているのか
・状況や御用やお客さんのリクエストを聞いている
→「ニーズの確認」で「ヒアリング」ではない
・「ヒアリング」とは「お客様でも気づいてないであろうお困りごとをお客様に気
づいてもらう」→「ニーズを作る」
・「ニーズを作る」
①「さらにこうなったら良い。とか、さらにこうなったら
うれしいな。と思うことはありますか」
②「商品説明」ではなく「背景をヒアリング」
＊ヒアリングについては次の記事で紹介
３、クロージングをしているか
・クロージングとは「では差し支えなければご契約の段取りを
踏ませていただいてもよろしいですか」
・クロージングがないと熱心では無いなあと思われる
・断られたら→「大変失礼しました。何かご事情がおありなのですか？」
「仕事は頑張ること」ではなく「仕事はより効率的にお客様に満足を与えること」である
３度目の訪問で鬱陶しがられないために 新規営業やりかた③
何度も訪問する→しつこい と思われる
「しつこい」と「熱心」の違い
しつこい：自分の数字ため
熱心 ：お客様のために頑張る
この違いは「Giftの発想」があるかないか
覚えてもらうために何回も訪問する→しつこい
感謝をもらいに訪問する →感謝残高→熱心だと思われる
感謝残高
１、宿題をもらう：どんなことに困ってますか？でしたらこの資料を送ります
２、おせっかい：こんな資料があれば役立つのではないか？勝手に送る
３、気になりまして：前回こんな事をおっしゃっていて気になりました
近々こんなことがあったのできになりました
→理由をつけて「気になりまして伺いました」
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新規営業 相手にされない →相手に関心を持ってもらうには
AIDMA この広告理論を営業に活かす
I（Interest) ：これが取れているかが関心を持ってもらうかを左右する
→自分の代わりに営業ツールに語ってもらう
１．自己紹介ツール
→自分が何者で、どんな実績があって、どんな思いがあるか
・なじみ＋写真・イラスト
な：何者か
じ：実績
み：ミッション どういった思いで
２．お役立ち資料
→ありがとうと思われる資料を共有→好意の返報性
３．資料請求ツール
客：営業に電話するのはなあ・・
→A：Actionがとりやすい行動をする
→資料請求。お役立ち資料の一覧を送って反応が返ってくる
AIDMA＋フォローと電話
面談につながりやすくなる
