テレアポ成功術・PDCAを回せ 新規営業のやり方⑦
テレアポの基本
「この人の話を聞くと何か得がありそう」と思ってもらう
・忙しいところにかけているので、一言でも対応していただいただけで感謝する
・感謝と共に役にたつ情報を渡す
・テレアポは断られて当たり前
→テレアポは「突撃」ではなく「頭脳戦」「緻密なシナリオ」「勝ち筋を持つ」
テレアポと電話営業の違い
・目的が違う
テレアポ：アポを頂く事
電話営業：営業は契約を頂くこと
・成功のポイントが違う
テレアポ ：短時間で得を感じてもらえる
営業 ：会話量を増やして情報を集めて、お困りごとがあるのならばこういった事
ができますよ
→テレアポと営業の切り替えが重要である
・架電数を増やす方法
①トークの無駄をなくす。
→スクリプト、樹形図を準備しておく。説明や反論対応など
②電話と電話のタイムラグをなくす
→あらかじめリストを作る、入力や検索作業は最小限
１時間当たりの架電数を決めておく（１時間あたり、２５本）
・アポイント率を高める
アポイント率を高めるために、意識する場所
①担当者につなげてもらえない
・時間別の違い（9:00~10:00と17:00~18:00の違い。月曜日と金曜日の違い）
・「営業電話は断るように言われています」への対応
「今日は営業の電話ではないんです。あくまでもご挨拶でして、このようにお伝えして
いただけませんでしょうか
○○の情報の件でお伝えしたいことがありお電話しておりますとお伝えしていただけな
いでしょうか」
ex)面接率をアップさせるための方法を資料にまとめたものがありますので、面接率アップのための情報の件とお伝えしていただけないでしょうか？
②担当がアポを取ってくれない
・リストの違い 契約率が高い且つ、アポイント率が高いモノを優先的
（業種、売り上げ、対前年伸び率）
・「他にお願いしているので結構ですへの対応
・ゆっくり話す。 あのー、とか、えー、とかを言わない。自信がなさそう
「そうでございますよね、重々承知しております、失礼いたしました。
実はそういったお客様に向けてなのですが・・・・」
資料をおくるべきか
テレアポはアポイントを頂く事
資料は
近場の場合（送らない）
遠距離の場合（送る：メール）
時間帯効果（効果＝アポ数）で考える
１日ごとにPDCAを回していく、緻密な勝ち筋を作っていく
どんなリストで、どんな時間に、どんなトークでいくか
「どうすればもっと上手くいくかのPDCAを回すゲーム」
断られた場合（動画16分ごろ）
ナーチャリングへ（見込み客へ育てる）
リストが枯渇しないように育てることが重要
→可能であれば自動化する
テレアポはシュミレーションゲームのようなもの
気合や根性ではない
PDCAを回し、
もっとも効率的な方法を作り上げるゲーム
