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御用聞きで終わってしまう
ニーズがないから売れない →ニーズはあるものではなく作るもの
ニーズを作る４つのヒアリングステップ
①状況：
「採用ホームページを拝見しまして、ご状況をお伺いできればと思います
今回ホームページで経理を募集されていますけどいかがですか？」
「たくさん来ているので、もういいかなと思っています」
「そうなんですね、安心しました」
→ニーズがない状況
②問題：
１、クッション言葉を入れる
（恐れ入りますが、勉強の意味で、もしあるとすればで結構なのですが）
２、今でも十分ご満足されている状況だと思うのですが、もしあるとすれば「も
う少しこうなったらよいなと思うことがおありであったらお伺いできればう
れしいと思っています
→でればOK
→出ない場合は
「すいません変な質問いたしまして、私の質問の仕方が悪かったと思いま
す。差し支えなければお伺いしてよろしいでしょうか
今の今の状況、ご満足である状況を仮になのですが、１０点満点でいうと
何点でありましょうか？答えにくい質問ですいません」
「８点ですね」
「ありがとうございます。教えていただきまして」
→拡大質問を使う
どうして、どんな、どのように：相手の背景や想いをヒアリングする
「では、差し支えなければお伺いしてよろしいでしょうかあと２０点は何
があれば満点になるでしょうか」
「強いて言うなら経験者が応募してこないことかな」
「ありがとうございます」
「どういったことがございますか？」拡大質問
「配属後の教育が負担になっている」
「どんなことをおっしゃっているのですか」
「現場で教えるには経験者だとありがたいという声をよく聞きます」
「そうなんですね、失礼いたしました。それは○○さまにおいてはどのよう
にされようとお考えなんですか」拡大質問
「そうですねえ・・・・」
「ありがとうございます。変な質問いたしました」
③リスク：この問題が解決されない場合はどうするんですか？
「○○さまありがとうございます教えていただいて、では○○様お伺いさ
せてください、もし今のままで経験者がとりにくいということが続けばど
ういったことが起こりうるのでしょうか」
「現場の負担がふえる」
「ありがとうございます」
④課題を特定
「経験者がより必要になってくるというお話でしょうか？」
「それあればうれしいけどね」
「いますぐとなるとむずかしいですが、私その解決方法を今からお話しでき
ると存じます。もしよろしければお話だけでもさせていただいてもよろし
いでしょうか？」
→プレゼンテーション
最初は「いらない」と言っていたが
最後は「験者がとれるならば」といニーズを作ることができた
問題とリスクをしっかりとヒアリングすることができたからである
